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做到这四点,阿里巴巴国际站店铺不愁没客户

本文作者:龚明袖,深圳市政元软件有限公司创始人、总经理。一阳指(P4P工具)和倚天剑(产品管理工具)研发带头人。阿里巴巴外贸服务市场2019年生态牛商赛马会冠军,主讲的“三步让流量转化翻倍”曾获评阿里巴巴国际站十大影响力课程。

三月新贸节正在进行中,参加大促的小伙伴或多或少都有收获,不知你的“战绩”如何了?

有没有想过精细化运营,盘活自己的站内客户资源,最大限度获取客户转化呢?

众所周知,在国际站内,我们所能够拿到客户资源的地方,大概有4个:询盘,RFQ、访客、旺旺。

其中有两项,多数人的关注度没有那么足,但不妨碍是块富矿,那就是RFQ和访客。

那么针对于询盘和旺旺来说,则是另外一种情况。旺旺门槛是比较低的,会有一部分的广告,包括询盘也是一样,也有垃圾询盘的。

所以,如果想要提高国际站站内客户的成交率,就要非常注重精细化运营,只有这样,才能盘活站内资源,促进客户的高效转化。

一、询盘回复有方法,

如何提升询盘的成交率

我们可能会经常见到一些询盘,这种询盘基本上什么内容都不写,就只告诉你:我对你的产品感兴趣,请给我发送更多的细节过来,我挺希望你的回复等等,我们一定要明白这段肯定不是客户自己写的。通常情况下,这段话是客户给我们发送询盘时的一个固定模板。

其实,在国际站站内,当我们国内的这些供应商和国外的客户信息没有那么对称的情况下,客户是很难去理解到我们工厂里面到底在销售什么样的产品。所以我们要明确的一个点就是,这个客户是自用还是去做经销用的。如果这个客户是经销商,那么他对于你这个产品和你这个行业所了解的程度基本是比较浅的。

因此我们可以作如下回复:

“你好,你给我发的这封询盘呢,我是收到了,但是呢,在这封询盘里边,你没有提供给我更多的细节过来。即使是这样,我可以给你推荐一些产品,针对我的产品在你国家的销售情况来看,我给你推荐产品大概如此……”

我们来理一下为什么要这么给客户回复:

这个客户没有提出任何明确需求,所以对于这样的客户的话,我们是需要给客户做一个产品推荐的。

为什么要给客户推荐这个产品呢?还是说到那个问题,当这些国外的客户来找我们的时候,我们所提供的产品价值点是需要跟客户的需求做匹配的。

换句话说,回复询盘时,你要学会从客户的角度看问题,想想怎么样能够让客户赚到更多的钱(其实也是为了我们自己赚更多的钱)。

二、阿里旺旺已读就真的“已读”?

如何持续跟进呢?

大家都知道,旺旺就跟我们的钉钉一样,回不回复信息取决于客户。但是这里边也有一个误区,这个误区点在哪里呢?在于这个客户他是否真的看到了你的旺旺消息。

一般情况下,我们会一直不停的去给客户发一些信息,但你觉得客户是真的看了你的信息吗?

可能有人会说,客户已读了呀,但是,你怎么就知道客户不是因为他的旺旺上面消息太多,一个一个地去把它给点掉了呢。有可能他只是去做了一个动作,把未读的消息变已读而已。

因此,在旺旺消息的处理上,我建议你不要盲目迷信已读还是未读,不管怎么样,都假设客户未读,你需要明确的答复,就去多问客户几句。这个一定要注意一下,很多人容易忽略。

三、RFQ如何报价提升分值获得更多机会

同时提升客户回复率?

1、报价时间

通常情况下,我们在RFQ里面会见到这种情况:客户收到10个报价,查看了9个,您的没查看。

那我们想一想,为什么你的报价没有被查看?如果是我们给客户报价的时间太晚了,他就不一定会看你的了。所以这个时候,你要采取的一个策略应该是想办法跟这个客户联系上,不单单只是在RFQ,旺旺或者是邮件层面,有可能是他的电话,或者是他前台的电话,甚至于是客户自己的电话或邮箱。

2、类目选择

我们在找一些RFQ的时候呢,我们需要去参考几个点:

01 要把我们搜索的关键词加到我们定制搜索需求;

02 添加到商机订阅;

03 尽量多关注最近发布的信息;

04 卖家所在地的选择;

05 剩余席位的选择。

后台RFQ市场,有多重筛选RFQ的条件,比如国家地区、类目、关键词、采购量等,那么,我们每次都需要设置条件来筛选,尤其三月新贸节期间,更应该考虑得仔仔细细。

大家的困惑通常是:

1)没有太多的时间,在RFQ市场综合筛选商机怎么办?

2)不能自动提醒更多商机:后台的商机订阅,是按关键词/类目,来自动筛选。其他条件,如何一起做到新商机的自动提醒?

3)24个关键词的筛选,不够使用,是否可以增加更多的关键词来订阅商机?

在这里给大家推荐一个工具:采购直达快车,直接在阿里巴巴外贸服务市场搜索查找,可以多条件筛选RFQ,能添加100个关键词筛选商机,手机短信提醒新商机,借助一些第三方工具,会有效提高你处理RFQ的效率。

四、访客营销怎么做,

才能把客户的转化做起来呢?

首先要思考一个问题:访客是怎么来的呢?

是进入到你店铺里的人,这些客户可能没有给你发询盘,也可能没有发送旺旺消息,但是平台会把这些客户的数据积累下来,他通过哪个关键词进来的,看到什么样了的产品,平台都会有记录。也因为这样,他们就形成了潜在的客户。

所以,第一,你要明确好哪些客户是最重要、最值得去报价的。第二,客户所留下来的这些关键词一定要注意,因为这些关键词都是客户进入到你家店铺的“动机”。

你可以根据浏览记录,针对性的去给客户营销,而不是单纯的报价,甚至可以通过一些活动的形式吸引这些潜在客户。我们都知道营销方式多种多样,线上也有线下也有,而目前由于疫情的原因,线下展会不是取消就是延期,这其实对于做外贸的企业来说是个不小的打击。

这个时候,做好线上的营销就显得尤为重要,不仅要把线下渠道的缺失弥补回来,还要做好店铺沉淀,以备疫情过后的发展。这里给大家推荐两类活动形式:

1)参与送样品

我们可以通过策划店铺的特别活动,比如店庆、新品发布会、抗战疫情等主题活动像访客或者询盘客户发送一些样品,以得到更好的转化。

2)线上展会

当我们需要发布新品或者打造爆品时,我们可以选择线上发布会的形式。线上展会是一种通过直播的形式、利用3D成像模拟大型企业发布会的现场,其实也等同于线下展会,不过比线下展会成本小,获客转化高。让你轻松快捷的获得客户。

当然,这种方式也需要我们配合前面说到的几种营销途径,从而获得更高的转化。那么阿里巴巴外贸服务市场联合服务商打造的“云展会”这个服务,你只需要准备产品ppt和发布会流程就可以了。在这个时期,“云展会”着实解决了很多中小企业的难题。

以上就是本人基于多年外贸经验所总结的,关于如何通过精细化运营国际站带来高效客户转化的心得体会,希望对你有用。

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