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十年外贸,保持初衷的企业才会稳健走远

2007年,还没来得及体验求职的生活,就被邀请到一家刚起步不到半年的创业型外贸企业。对于刚进入社会的小伙子来讲,机会难得,一心向着学习的心态,没有多虑,从此就在这家公司工作了近10年。

十年。对刚踏入外贸领域的人来讲,感受不深刻,而对经历了十年外贸领域的人,难得可贵又觉得光阴如箭。

对于一个毫无外贸流程经验的我来说,那时候在一个似懂非懂的领导之下进行摸索如何开发客户,如何让买家知道我们。初创期,我们在华强北一间80平方米的公寓改造的办公室,对于我来说,并没有向往高大上或者舒适的办公环境,甚至那时候对这块还没有一个对比性,自身也不在乎。我们办公室很简单,进门就是前台形象墙,那时候的商标设计还印象深刻。因为随着企业的发展,企业的标识也在提升,当时的LOGO是一个很有爱国气味的红色旗帜图形。

本着英语专业,从此开始外贸圈子的生活。公司已经请到一名有些外贸经验的员工,她便是我的导师。她是一个有点疯癫的导师,该认真的时候非常严厉,该放松的时候很调皮也很会逗人欢乐。在她的引导下,我开始了解阿里巴巴国际站平台的操作,并学习产品知识和了解行业知识,狠看了她提供的一些行业资料,接下来只能依靠自己通过网络的渠道去学习更广的知识。

隐约记得,从熟悉产品和阿里巴巴平台,应该有一周的时间,我被安排邮件写作的任务。那时候对于我来说,心里已经暗暗自问无数次了:什么时候可以写邮件呢?当然,开始邮件写作存在的问题还不少,一个是语言不够商业化,另一个是内容结构不够紧密。多写多改,就这样,导师逐步帮我修改邮件的一个月里,开始主动营销了。

插入一个话题,邮件写作的技巧,至今不少企业依然停留在初级的阶段,也就是销售层面的买卖语言。我推你喜欢就买,仅此而已。内容能否给客户带来价值,或者内容是否经过包装,在近几年走访过的企业,有意识去策划这类邮件内容的外贸人,太少了。假设你是买家,相信你收到此类硬推的邮件内容,阅读邮件所停留的时间不超过3秒就删除。因为收到的内容已经有非常多的相似邮件了。对买家来说,打开收件箱中几百到上千封这样的邮件,按照阅读一封邮件15秒的时间,一天阅读500封邮件也要耗尽两个多小时,而时间对于欧美国家的商务人士来讲,非常宝贵。内容同质化、语言富含主观色彩和命令气味,这些没有价值的信息只会浪费买家的时间,更何况是中大型的客户群体。

也许,我刚好踩在时间的起点,除了每天更新上百条阿里巴巴产品,每天手动群发300封以上的邮件,坚持了3个多月,或许就这样被客户看到了,也感受到真诚,不断有回盘和主动添加skype沟通的客户。

印象很深刻的时,一个意大利客户主动联系,并提出下单意向。对于一个没接触到这个领域的人来讲,心情激动可想而知。可惜,谈到一半,导师要求转移到她自己名下,原因是经验不足会导致订单丢失。委屈吗?不委屈,继续做自己该做的事情,相信机会总会来的。在短短三个月内,通过与更多的客户接触,总结经验,对如何去做好一个外贸业务的定位也越来越清晰。加上自身一直以客户需求为导向的思维,经常性站在客户角度上去思考客户所想的需求点,通过这点获得客户的肯定,客户增加了,订单也逐渐增多。从最开始的每单几百几千美金到十几万美金一单,客户越来越愿意把其他产品转移到我们公司来采购。基于一种信任,而这样的信任仅仅只通过网络的方式进行传播,客户未来我们公司实地考察。

邮件内容从最原始的图文,到后期自己制作产品图片。设计图片,我完全不懂使用Photoshop,怎么办?直接上百度找教程,自己再琢磨。出品了不少海报图片,现在拿在我面前,我真不敢相信那是我设计的图片,实在太难看了。除了在图片上做了差异化,也喜欢研究客户的官网,从官网上去学习客户的产品和企业,从官网上去截取一些有用的素材和语言,从官网找到客户喜欢的色彩,再转化到邮件正文中。我想到的就是,我要客户感到亲切,我要接近客户。

你或许不知道,那时候我们仅仅是一家贸易公司,公司优势不大,价格是无法与原厂竞争。而在07年,安防的贸易公司并不多,制造商更加有优势。作为贸易公司的一员,并没有因此而感到行走阻碍,反而让自己发掘更多有差异的服务,正是这些差异化的服务才让客户愿意合作,即使我们在宣传的时候告诉客户我们是厂家,即使客户也知道我们仅仅是一家贸易公司,即使我们的价格并不是太有优势。但是,信任与真诚的服务驱动了合作,打破常规。

差异化,听起来好像没什么特别。或许正是多数人处于这样的观念,跨越十年后的我,至今走访的企业中,多数销售模式处于我刚进入外贸领域的阶段。而营销和差异化的工艺并没有展现。差异化,就是让你想尽心思的从买家和市场角度去挖掘需求点,从需求点入手来引导销售合作。而差异化,并不是你提供简单的OEM或者ODM服务而已,它更多的是让自己处身客户所在市场去分析。就如大家都在卖同一款圆珠笔一样,站在销售员的角度仅仅是把这个圆珠笔卖出去。而对基于市场需求的角度来讲,首先会去了解这圆珠笔的具体材料和工艺,哪些是与众不同的,其次从这些与众不同的差异化众,有些是抽象的,又要如何让买家去感受到它的不一样,再而还需要让信息在传达的过程简单易懂。这些是图文层面的包装,进阶到另一个层面就是,购买这支圆珠笔可以让买家获得什么价值,可以解决当前什么市场问题?如何让客户赢得他在当地的竞争对手?这样的产品可以帮助客户在市场上有多大的生存空间?等等,这一切是帮助客户成长的考量点,而客户或许知道或许并不知道需要这样去做好他的市场,但是,你帮了他一把,你让他思路更加清晰。换个角度,假设你是客户,你的合作商家经常为你提供有价值的资讯和建议,并可以落脚到你项目中获得成长,你会拒绝吗?

拒绝当然是有的,那是重价格轻服务的客户群,这些客户群仅为了当前可以获得更多的市场份儿和盈利作为立场,价格为王,哪家好我就从哪家采购。但是时间会解决这些问题,他们会慢慢被竞争对手挤压。为什么?因为差异化的优势带来的价值不仅限于价格,而是为更长久的发展而铺垫的合作基础。

为了差异化,无论从产品外观、包材、运输、邮件、报价单、官网等等,融汇了不少智慧在其中,这些基础产品价格之外的增值服务,正是我们所努力的方向,为客户所想,只有客户的市场成长,自己企业才有更大的发展空间。

简单拿其中一个增值服务来分享-企业官网。官网的建设正是为企业带来更深的无形价值和建立信任的基础。记得老板说:官网就是一个企业的门面,就像你去餐馆时,看到的餐牌图片是否有吸引力并影响你消费。企业的官网正是如此,国际合作,客户拜访企业和厂家是极其不方便的,正是这个痛点,我们一直想着,客户想在企业的官网获得什么信息。为了方便客户通过最便捷的方式来了解企业,官网从产品、生产、企业文化等等不断精细化、内容更丰富更贴近企业生活。为了就是真诚的企业展示让客户放心合作。

正是基于这样的合作态度,公司从一个5人在一个小公寓办公的企业发展到一个300人以上的规模。业务团队从初创期的3人递增到十倍以上,团队的快速发展自然会带来各种各样的管理问题。正是如此,保持初心的核心人员,一如既往的为团队和客户创造更多的价值。从新员工培训、销售技巧、营销手段、定制化服务、市场分析和调研等等,通过这样的导向来与客户建立合作关系。避开价格战是一条必经路劲,只要在中国,产品被复制的可能性是非常高的,所以利润空间也逐渐下降,一个行业的发展逐渐向低价走,原材料方面当然也会采取相应的方案来解决价格问题,导致品质的稳定性下降。只有保持初衷的企业,以产品、团队、市场为导向的发展目标,才会稳健走得更远。

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