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外贸老江湖的职业生涯经,供新人参考!

首先要改一改的是观念,任何行业都有概率存在,不可能百分百的完美。作为外贸人,我好像不止一次被人抓着问:“你说我做外贸有没有入错行了?”妹纸,干得好不好跟大环境是有点关系,但绝对离不开每个人的发挥啊。

大多数人这二、三十年的职涯,喝粥还是吃干饭要看天时、地利、人和。

不过有一条可以作为自我激励和鼓舞的信念,外贸兴邦!我们的劳动是神圣的。建桥拆桥的GDP不能跟苦逼跟踪得来的那批出口货物产生的GDP混为一谈。因为你不眠不休,孜孜不倦,工厂才有订单,去保障民工在春节时有钱为在家两老添点什么的。

夸张了?的确有点。但又何妨?MBA教授说,最能策动员工的,不是金钱,而是“使命感”。听来有点离谱但我相信是有其道理的。因为自己便是一个好例子了。总觉得人生在世要做点什么的,老了才有故事说给娃儿听。少年择业,没有任何标准答案,都是靠自己摸索的。如果一份工作含辛茹苦难逃辛劳,倒不如给自己寻找一些意义,在辛苦的同时相信自己工作的价值,也算不辜负偶尔抬头时,看到的那片蓝天。

从大学说起吧。大部份我认识的外贸员都有一个共通点,英文专业。除了英文之外,啥也没学。找工作的时候本来想投某500强的发现原来不是你去选它,而是它去选择你。几次没有回音,心灰意冷地入了某某外贸公司,工作要求说要懂英文,而恰巧我会,所以就去了。

好了,入了职发现自己真得很渺小。别说工作必须的基础知识,就连很有自信的英文,也原来只学会了皮毛。跟老外打个电话好像天要掉下来一样。工作有困难,全公司上下就没一人能提点一下。不是不懂,就是不教。幸好还有万能的互联网,前辈们乐于分享,解决掉不少困难。几个月后,客户总算有一个半个了,工作环境也熟悉了,时光消逝不再是菜鸟了可是却不知路漫漫如何走下去。

以下我们看看路,外贸人的路,可以如何走下去。从大方向看,一般就两个选择:

A:行业专家

B:销售专家

而从职业方向看,又可以有以下几个可能性:

1.海外市场总监

2.SOHO

3.采购

4.其他

成为行业专家是最自然不过的事。每年每月都在做同一样的事,几年下来你一定对你的行业有充分的了解。上知客户市场形态(如美国市场要有什么认证,或谁是德国市场的零售老大之类),下懂供应链细节(如某电池的主要产地在深圳和常洲两地,各有什么特点,了解自己供应的成本,懂得报价)。既会点行业相关技术(例如表面处理的选择与工序),也熟知行业大部份专有名词的中英说法。具备这些外在条件后,再加上正确心态,你已经大概叫得上“专业”二字了。老板开始离不开你,客户开始依赖,信任你。你的自信心也大起来,这算是一个阶段。

可是,人多了选择,反而会变得复杂。你开始会想,天天干得死去活来为了谁?自己?公司?于是开始反思投入与回报问题。

聪明的老板看出你的心思了。他开始考虑,要你,还是防你。到了某个临界点,你们就得正面沟通一下。你开天杀价,他落地还钱。好不容易大家找到共识,又变回生死之交了。老板正愁有兵无将,你来得正好。于是就给你找个小办公室,印一张新名片,给你几个菜鸟和一两个和你差不多同期进公司但表现一般的老鸟。你就上任吧!

以上是最佳劳模的理想出路。碰到野心不大的工作狂真是外贸老板之福。可是总有不甘寂寞的人,愿意折腾去过另一种生活。

SOHO:

常碰到新人问这个:我毕业后转了几份工作,多吗?HR专家回答说:小朋友,好好用功别四处跑啊。老板们都不爱这样的孩子啊!事实上,我也很同意。看到这种同学总会有点戒心。怕浪费时间在小P孩身上教了东西就跑了。可是,回顾一下自己的路,我不就是因为经历过不同的工作,才练成今天的我吗?

在我那年头,“Management Trainee”是一个很多毕业生争入的工作。大公司招一些“尖子”(我看大公司,特别是银行,更多是拚爹)回去然后在不同部门打杂,目的就是为了吸收不同的经验。当年我就自我安慰说我如果多打几份工不就一样了吗?关于多转工是不是好事这一点,我没有答案,也相信没人能给你答案,除了你自己。

多打不同的工,对外贸人更直接的好处,是多接触新产品和客户。你虽然没有专注的行业(Industry),却有专注的销售职业(Career)。

想想以下几点:

1、卖不同产品会有不同技巧。融汇贯通,学以致用,十年八年后你会很厉害。

2、就算公司如何防你,你一定会有机会接触客户的。好好善用SNS,和客人保持关系,几年下来,那些都是你创业的资本。

3、很多客户是买多种产品的。举例:我买门锁同时也买水龙头。由于生产配套不尽相同所以一般不会在同一供货商找到(就算真有,我也会怀疑它的成本效率)。我在买你公司产品的同时,可能也会需要其他的。多行业,多产品供应的业务员,就算你没有直接去卖,也一定是对你客户的一种额外价值!

4、要注意你跟公司所签的合同。偷客,抢客等行为我是绝不认同的,应以法律为底线。SOHO讲求单兵能力。你必须同时是行业专家和销售大王。你的定位也很重要。你可以跟工厂合作(必须关系够铁),拿着工厂的名片去见客;你也可以表明中间人的立场,在中间提供真正有价值的服务赚取提成。SOHO时间自由,可攻可守,但有两个先决条件:你必须是精英,也必须先解决你的生计问题。你自己看着办吧。我一直认为,SOHO间是有很大的合作空间的。不同的专家加起来力量很大。有机会谈谈如何合作抱团之类。

采购:

事实上采购的确是不错的,有什么比有人愿意花钱请你去当客人要好呢?

我每次跟人说我当采购,而且是500强采购,大慨有三分一的人会说这是难得的肥缺。每次我都觉得有口难言。不是节操好,而是不符合经济原则。今天就等我趁机解释一下。这八个字:小庙不进,大庙不收。尽在不言中。

以下我列举一下关键词:

忠心,执行力,观察力,报告能力,语言能力。

有看到专业要求吗?没有!会谈判,会验厂,会产品,会管项目固然更好,但这都不是必须的,特别是小公司,没多少钱,几个老外只花得起钱请个跟单。所以,我相信这种跟单人员的市场需求是很大的。有志者可考虑往这方向走走。

怎样走?得先找对公司。5个人左右的外国贸易公司是很好的目标。他们在中国有两三个供货商,自己管不来,时差,语言等等都是很基本又实在的问题。有个人在这边跑跑,报告一下情况,老外来时有人安排一下行程,做做翻译,何乐而不为?

方法也不怎么特别。平时也不用怎样对待,就跟正常客人一样,保持应有的礼貌与尊重。跟这类公司负责管中国事务的人保持一定关系,日久见人心,有心的客户会观察你的为人,对你有信心了后,将来有招聘打算时能想起你,你就算是成功了。

作为这行业的老手,我必须提醒各位,采购不是一个太值得年轻人加入的行业。最主要原因是大部份公司对采购这一专业的认知和定位问题。国内企业皇亲国戚管采购就更不用说了,在国外,采购在大多数公司会被定位为“成本中心”(Cost center)而不是盈利中心(profit center)。

简单点说,采购在公司内是陪跑的。把事业部门(business unit)侍候得好好的,就是你最大的责任了。对于这个的看法应该是因人而异吧。反正对我来说这是没趣的。其实采购能做的事可以有很多。管好公司的成本低线,引入高效优质供货商可其重要!今日,中国网商百花齐放,可惜就没几人真心关心这个重要的岗位。

希望有朝一日采购这专业能有更多人了解,尊重。希望再过十年后谈起采购人们不再只觉得是个肥缺。

其他?

当然有其他。业务员的可能性是很大的。大部份的CEO都是业务员出身的。熟知自身企业的强项优劣,跟客户关系最近,外部资源强大,都是很好的条件。何必限制自己的可能性呢?这里我就不举例了。

一句老话,年轻人不要怕吃亏,好事自然会找上你的。

大家加油!

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